注：这是一篇写于2008年底的文章。
12 月 12 日（2008年，后注），我参加了一次薪酬谈判，中了对方的飞刀，搞得非常狼狈，最后不得已坚持拖字决，才算没有全城尽陷。特写这篇“教训”以记之，一则警醒自己，二则希望能够帮助他人。
起因因为以前呆的公司很大，在华南也算一方豪强，其中人才不少，自然有许多人跑出来创业。之前我呆的公司也是这样的一个由前同事创办的网游研发厂商，后来因为许多原因，我离开了。因为这些离职的原因跟本文关系不大，就不作细表。离开后，前 boss 推荐我到另一个网游研发公司入伙，这是一家已经拿到稳定投资的公司，而且这个前上司在这里做技术负责人，此外还有多个之前熟识的前同事在那里，我心里就有七八分想去了，于是答应进一步接触。
谈判因为技术负责人对我知根知底（一起共事多时），因此没有笔试、技术面试之类的过程。双方决定进一步接触后，跟 boss、技术负责人和产品负责人一起吃了个饭，饭后马上去公司，然后就直接杀入了薪酬谈判的阶段。在谈薪酬时，我是跟 boss 单独谈的，两个人呆在会议室里。boss 是以前在“某大公司”时的同事，他是做市场的出身，但我跟他之前没有直接的交集，也没特别准备，所以对他没什么了解。他很直接地问我以前的薪酬，我本着“大家都这么熟”的思想，说了自己之前拿的真实薪酬。他表示怀疑，说了他所“刺探”到的我的之前的收入，比我所讲的大概要少了两成。接着报了一个把我雷倒的“腰斩”数目，他肯给的试用期工资相当于我前工资的 55%！这个数目是出乎于我的意料的，使我的心理变得怀疑、忧虑和压抑，在后来的谈判中我完全丧失了判断力，他完全掌握了主动，后来他在福利、分红方面进行了一些所谓的让步，我差点答应了对方的条件。庆幸的是虽然受到对方“超低价”导弹轰炸的影响，幸好我坚持自己的信念和立场，同时为了维护我与前上司的交情，挂出来日再谈的免战牌，总算没有全军覆没。
理论知识boss 应用的其实是一个很常见的谈判技巧────先苦后甜。就是先利用一些苛刻的条件打压对方的心理，从而让对方失去自信和判断力，产生疑虑无望的心态。之后，慢慢地给予一些让步，让对方感到在谈判中“已经逐步扭转了局面”，结果乐意地签署合同，从而达到获取较大利益的技巧。
这个技巧如此有效，所以才有“漫天要价，砍价要狠”之类的生活小手段。其能够发挥作用的原因在于人们的心理是先入为主的，总以先入之见作为标准并用来衡量后入的信息在谈判中，人们一经接触便提出许多苛刻条件的做法，恰似先给对方一个苦的信号，后来的优惠或让步，有时尽管只是一点点，也会使人感到已经占了很大便宜，从而欣然在对方要求的条件上做出较大让步。
我的失误1） 对薪酬谈判的认识不够深刻，没有针对性地进行全方位的准备，导致在对方开出超低价时瞬间被击溃；
2） 之前收集的情报有误，以为薪酬是由技术负责人决定的，而心里又认为技术负责人是自己的老上司、老同事，不会给出一个不合“常理”的价位；
3） 在前一条的基础上，也就没有对“直接跟 boss 谈薪酬”这一课题作任何准备，比如对方是做市场出身，谈判经验丰富，可能会使出谈判飞刀是一点准备也没有；而对方针对我做了许多功课，在谈判中知道他打探过我之前的薪资，向我的前同事询问过对我的评价，了解我的优点和缺点，甚至性格；
4） 太过于爽快，之前在吃饭时表现出“强烈的我乐于参与到这个团队”的情绪。
他的失误显然，boss 的谈判经验非常丰富，谈判实力确实胜过我这个一心扑在技术上的程序员。但他并非没有失误，不然应该已经拿下了我。
1） 对我低估。他之前所做的功课不少，但仍然至少有两方面缺乏，一是我所涉猎的知识面，二是我的世界观。这两方面信息的缺乏，导致他把我当成了一个“典型”的技术人员，只是有点独特的小个性；
2） 过犹不及。当他开出的价格只是我之前薪酬的 55% 时，我更多地觉得这是对我的污辱。苦海无边，但苦得要有分寸，与惯例相距甚远时不仅让我觉得缺乏诚意，甚至已经到了污辱的层次；
3） 没有趁胜追击。后来他在分红、福利等方面给我一些让步时，我几乎完全溃败，如果他再作一把小力，或者之前已经准备有合同，可能我就签下了字。但最后我的拖延战术生效，等我出来，北风一吹，头脑冷静下来，已经彻底认识到自己在谈判中的失利，自然会选择对自己最有利的方案────拒绝或者重新谈判。
4） 对”势“的估计错误，认为自己是优势的一方，从而误用优势谈判技巧先苦后甜计。事实上双方都有不少的选择在手上，应当是均势。
经验教训1） 不要对形势过于乐观，谈判桌对面的都是敌人，之所以我们会坐在一张桌子的两端，根本原因是我们之间有着敌对的立场，只是希望通过谈判为各自谋取最大利益；
2） 对谈判的主体、客体和议题都要充分准备，尽最大可能获取对方的情报，比如谁可能出席，出席者的经历和习惯等等；
3） 要熟悉谈判技巧，知道这些技巧的适用性，确保自己不会滥用；也要知道这些技巧的破解术，确保在对方使出“飞刀”时能够及时识破和破解；
4） 增强自己的竞争力，强者遇到更强者就会是弱者的心态；努力把自己变成谈判的主体。
扩展话题1） 更好的发挥先苦后甜技巧计的效力的方法是“唱双簧”，即一开始由一个人提出苛刻的条件“扮红脸”，坚持不让步；然后再由一个人以和事佬的姿态出来“扮白脸”，作出一些让步，从而使最后剩下的要求和条件正是他们所要的目标。在这次薪酬谈判中，我遇到的“可能”是这种高级版，但因为我主观意愿上更相信我跟另一个角色是“有情谊的朋友”，所以在心里拒绝这个结论。
2） 先苦后甜计是一个优势谈判技巧，即是说抛出这个”飞刀“的一方应当有绝对的主动权。比如现在乳业厂商陷入“三聚门”，可能出现大量资金短缺，并且银行、投资机构都不伸援助之手；而你手上正好有大把的钞票，也认为乳业行情终会转暖所以打算投资乳业，那么就可以在收购谈判时使用这一招，或许能够以超低价收购到大量股份。但回到我的这个案例，这家网游厂商并没有这么大的优势，毕竟我也不是找不到工作的人，或者被其它企业打压过许多次，已经失去信心的求职者。因为我手上也有几个选择，所以在一定程度上来讲，我跟他们是均势的。
3） 先苦后甜计的破解。其实很简单，一是要认识到谈判是一门学问，虚心学习这方面知识，达到有能力识破对方的技巧；二是在谈判前做充分的准备，了解对方的真实需要，认清哪些条件是来用击穿自己信心的虚假条件；三是在前面两点的基础上，以针锋相对的手段直接让对方碰一鼻子的灰，比如退出或拒绝谈判，让对方有弄巧成拙的挫败感，甚至能够让他反过来求你；四是本着互利互惠，合作共谈的思想，坚定自己的立场，坚持自己的条件，慢慢地对方就会让步。
4） 12 月 12 日是双十二事变（即西安事变）纪念日，双十二事变最后的结果是促成了第二次国共合作而和平解决。其中的过程跌宕起伏，但可以看作一个极佳的谈判案例来学习。因为跟我的这次谈判日期如此巧合，特此提示。
一、在绑定数据源后，设置选中的值
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This guide shows how to add a node to an existing 11gR2(11.2.0.3) Oracle RAC cluster. It is assumed that the node in question is available and is not part of a GNS/Grid Plug and Play cluster. In other words, the database is considered to be "Administrator-Managed". Also, the database software is non-shared and uses role separation where "grid" is the clusterware owner and "oracle" owns the database software. This guide uses a 2-node cluster running Oracle Linux 6.3 (x64). There are two pre-existing nodes "node1" and "node2". We will be adding "node3" to the cluster. This guide does not cover node preparation steps/prerequisites. The assumption is that since there is a pre-existing cluster the user knows how to prepare a node – from a prerequisite perspective – for cluster addition.
From an existing node, run "cluvfy" to ensure that "node3" – the cluster node to be added – is ready from a hardware and operating system perspective.
cluvfy stage -post hwos -n node3
The cluster verify utility – "cluvfy" – is used to determine the integrity of the cluster and whether it is ready for a new node. From an existing node, run "cluvfy" to verify the integrity of the cluster.
cluvfy stage -pre nodeadd -n node3 -fixup -verbose
[grid@node1 ~]$ cluvfy stage -pre crsinst -n node1,node2,node3 -fixup -verbose Performing pre-checks for cluster services setup Checking node reachability... Check: Node reachability from node "node1" Destination Node Reachable? ------------------------------------ ------------------------ node3 yes node2 yes node1 yes Result: Node reachability check passed from node "node1" Checking user equivalence... Check: User equivalence for user "grid" Node Name Status ------------------------------------ ------------------------ node3 passed node2 passed node1 passed Result: User equivalence check passed for user "grid" Checking node connectivity... Checking hosts config file... Node Name Status ------------------------------------ ------------------------ node3 passed node2 passed node1 passed Verification of the hosts config file successful Interface information for node "node3" Name IP Address Subnet Gateway Def. Gateway HW Address MTU ------ --------------- --------------- --------------- --------------- ----------------- ------ eth0 192.168.1.53 192.168.0.0 0.0.0.0 192.168.1.254 08:00:27:B5:7E:7A 1500 eth1 10.10.10.53 10.10.0.0 0.0.0.0 192.168.1.254 08:00:27:73:27:02 1500 Interface information for node "node2" Name IP Address Subnet Gateway Def. Gateway HW Address MTU ------ --------------- --------------- --------------- --------------- ----------------- ------ eth0 192.168.1.52 192.168.0.0 0.0.0.0 192.168.1.254 08:00:27:B1:3A:93 1500 eth0 192.168.1.152 192.168.0.0 0.0.0.0 192.168.1.254 08:00:27:B1:3A:93 1500 eth1 10.10.10.52 10.10.0.0 0.0.0.0 192.168.1.254 08:00:27:4C:3F:43 1500 eth1 169.254.95.34 169.254.0.0 0.0.0.0 192.168.1.254 08:00:27:4C:3F:43 1500 Interface information for node "node1" Name IP Address Subnet Gateway Def. Gateway HW Address MTU ------ --------------- --------------- --------------- --------------- ----------------- ------ eth0 192.168.1.51 192.168.0.0 0.0.0.0 192.168.1.254 08:00:27:7E:5C:93 1500 eth0 192.168.1.151 192.168.0.0 0.0.0.0 192.168.1.254 08:00:27:7E:5C:93 1500 eth0 192.168.1.59 192.168.0.0 0.0.0.0 192.168.1.254 08:00:27:7E:5C:93 1500 eth1 10.10.10.51 10.10.0.0 0.0.0.0 192.168.1.254 08:00:27:3C:19:3F 1500 eth1 169.254.72.131 169.254.0.0 0.0.0.0 192.168.1.254 08:00:27:3C:19:3F 1500 Check: Node connectivity of subnet "192.168.0.0" Source Destination Connected? ------------------------------ ------------------------------ ---------------- node3[192.168.1.53] node2[192.168.1.52] yes node3[192.168.1.53] node2[192.168.1.152] yes node3[192.168.1.53] node1[192.168.1.51] yes node3[192.168.1.53] node1[192.168.1.151] yes node3[192.168.1.53] node1[192.168.1.59] yes node2[192.168.1.52] node2[192.168.1.152] yes node2[192.168.1.52] node1[192.168.1.51] yes node2[192.168.1.52] node1[192.168.1.151] yes node2[192.168.1.52] node1[192.168.1.59] yes node2[192.168.1.152] node1[192.168.1.51] yes node2[192.168.1.152] node1[192.168.1.151] yes node2[192.168.1.152] node1[192.168.1.59] yes node1[192.168.1.51] node1[192.168.1.151] yes node1[192.168.1.51] node1[192.168.1.59] yes node1[192.168.1.151] node1[192.168.1.59] yes Result: Node connectivity passed for subnet "192.168.0.0" with node(s) node3,node2,node1 Check: TCP connectivity of subnet "192.168.0.0" Source Destination Connected? ------------------------------ ------------------------------ ---------------- node1:192.168.1.51 node3:192.168.1.53 passed node1:192.168.1.51 node2:192.168.1.52 passed node1:192.168.1.51 node2:192.168.1.152 passed node1:192.168.1.51 node1:192.168.1.151 passed node1:192.168.1.51 node1:192.168.1.59 passed Result: TCP connectivity check passed for subnet "192.168.0.0" Check: Node connectivity of subnet "10.10.0.0" Source Destination Connected? ------------------------------ ------------------------------ ---------------- node3[10.10.10.53] node2[10.10.10.52] yes node3[10.10.10.53] node1[10.10.10.51] yes node2[10.10.10.52] node1[10.10.10.51] yes Result: Node connectivity passed for subnet "10.10.0.0" with node(s) node3,node2,node1 Check: TCP connectivity of subnet "10.10.0.0" Source Destination Connected? ------------------------------ ------------------------------ ---------------- node1:10.10.10.51 node3:10.10.10.53 passed node1:10.10.10.51 node2:10.10.10.52 passed Result: TCP connectivity check passed for subnet "10.10.0.0" Check: Node connectivity of subnet "169.254.0.0" Source Destination Connected? ------------------------------ ------------------------------ ---------------- node2[169.254.95.34] node1[169.254.72.131] yes Result: Node connectivity passed for subnet "169.254.0.0" with node(s) node2,node1 Check: TCP connectivity of subnet "169.254.0.0" Source Destination Connected? ------------------------------ ------------------------------ ---------------- node1:169.254.72.131 node2:169.254.95.34 passed Result: TCP connectivity check passed for subnet "169.254.0.0" Interfaces found on subnet "192.168.0.0" that are likely candidates for VIP are: node3 eth0:192.168.1.53 node2 eth0:192.168.1.52 eth0:192.168.1.152 node1 eth0:192.168.1.51 eth0:192.168.1.151 eth0:192.168.1.59 Interfaces found on subnet "10.10.0.0" that are likely candidates for a private interconnect are: node3 eth1:10.10.10.53 node2 eth1:10.10.10.52 node1 eth1:10.10.10.51 Checking subnet mask consistency... Subnet mask consistency check passed for subnet "192.168.0.0". Subnet mask consistency check passed for subnet "10.10.0.0". Subnet mask consistency check pass